İş dünyasında yenilikçi fikirlerinizi kendi kendinize geliştirirken veya güçlü yatırımcılarla anlaşıp şirketinizi büyütme yolunda ilerlerken, asla rakiplerinizden tamamen bağımsız olarak bir ilerleme kaydedemezsiniz. Ancak her ne olursa olsun bu durum, rakiplerinizin adımlarını takip edeceğiniz anlamını taşımıyor.
Günümüzde her şirket, dijital dönüşümü düşünüyor veya takip ediyor gibi görünmektedir. Çoğu şirket, büyük ve köklü rakiplere yetişmek için büyük bir çaba vermektedir. Ancak bu odaklanma yapısının oldukça dar bir bakış açısı olması söz konusudur. Bugün şirketler için belki de en büyük zorluk rakiplere yetişebilmek değil, kendi müşterilerine odaklanabilmektir.
Rekabet Analizi ve Rakipleri Belirlemek
Rekabet analizi için ilk olarak ‘Rakibiniz kim?’ sorusunun sorulması gerektiği düşünülür. Genellikle birçok şirket, rakiplerinin kim olduğuna ilişkin cevaplara bile sahip değildir. Çünkü rekabet analizi yaparken, şirketler rakiplerinin başka bir marka, servis ya da ürün olduğunu düşünmektedirler.
Fakat vizyon sahibiyseniz, aslında sorulması gereken sorunun ‘Rakibiniz nedir?’ olduğunu görebilirsiniz. Bu sorunun son derece basit bir yanıtı vardır. Esas rakibiniz, müşterilerinizi ve şirketinizin kuruluş amacını zora sokabilecek her türdeki sorundur.
Her şirketin bünyesinde içinde bulunduğu pazarı anlayan, tanıyan, işleyişine hakim olan birileri vardır. Rekabet analizi her ne kadar iyi bir referans noktası olsa da, sanal ve gerçek pazar stratejileriniz rekabeti temel almamalıdır. Aksi halde stratejileriniz rekabette dezavantajlı olmanıza neden olacaktır.
Burada dikkate alınması gereken husus, rakip firmalara fazla odaklandığınızda esas odak noktası olması gereken müşterilerinizi bir kenara ittiğinizdir. Bu yüzden rakiplerinize odaklanırken esas hedef almanız gereken kitleyi ıskalayabilir, bu durumda da şirketinizde müşteri memnuniyeti sağlayamamış olursunuz.
Rekabete Odaklanmak Taklit Etmeyi Arttırır
Rekabet, rakiplere fazlasıyla odaklanmayı gerektiren bir tutumdur. Rekabetin belki de en olumsuz tarafı, taklit etmeyi arttırmasıdır. Taklit etmek ve pazara rakiplerinizin ürünlerini taklit eden ürünler sunmak, rekabeti daha da kızıştıran bir durumun meydana gelmesine neden olabilir. Bu durum da oldukça risk altına girmeniz anlamına geliyor.
Rekabet araştırmaları dikkate alındığı zaman, tüketicilerin büyük bir kısmı genellikle daha iyi bir yaşam kalitesi sunan ürünleri tercih ediyorlar. Fakat satış miktarı, ziyaretçi sayısı veya ürün tanıtımı gibi pazarlama taktiklerinin hangisini ele alırsak alalım, öncü markalar her zaman ürünleri açısından müşterilerine destek veren markalar olmaktadır.
Rakibinizin kim veya ne olduğunu anladığınız zaman, rekabet ortamına veda etmeniz kolaylaşacaktır. Diğer şirketlere yönelik hedefler belirlemeyi bırakmak, ürün taklidinden kaçınmak ve ürünlerinizi müşteri memnuniyeti odaklı olarak tasarlamaya çalışmak her zaman bir adım önde olmanızı sağlayacaktır.
Farklı Düşüncelerle Fark Yaratmaya Çalışın
Genellikle birçok şirket, ürün sattığına inanmaktadır. Sattığınız ürünlere farklı bir açıdan bakmaya çalışarak, aslında sattığınızın bir değişim olduğunu düşünmeye odaklanın. Müşterilerinizi sıkıntılarından kurtaracak ve onlara umut aşılayacak bir ürün sattığınız fikrini benimserseniz, fırsatlar bir deniz misali gözlerinizin önünde belirecektir. Bu fikri örneklendirecek olursak, eczanelerin yalnızca ilaç satmadıklarını, sattıklarının sağlık olduğunu düşünebilirsiniz.
Müşteriler Ne Beklerler?
Günümüzün dijital dönüşümü, müşterilerin beklentilerindeki geleneksel sınırları da ortadan kaldırmaktadır. Birçok ekonomi analizine göre, müşteriler farklı ürünler ya da hizmetler sunan endüstriler arasında dijital karşılaştırma yaparak seçim gerçekleştiriyorlar. Buna göre, günümüzün odağında dijital pazarlamacılığın yer aldığını söyleyebiliriz.
Rakipleriniz arasında ön plana çıkıp çıkmadığınızı anlamak için bazı soruları kendinize sormanız ve spesifik yanıtlar aramanız gerekiyor. Bunlar;
- Müşterilerinize değer, kalite veya hız sunuyor musunuz? Müşteriler günümüzde artık en düşük fiyat, kalite ve hızlı teslimat arıyorlar.
- Büyük şirketlerin geniş kapsamları mı, yoksa küçük işletmelerin özgünlüğü mü daha iyidir? Dijital pazarda işinizin büyüklüğünün herhangi bir önemi yoktur. Fakat küçük işletmeler, özgünlük ve yaratıcılık bazında daha fazla şey sunabilirler.
- Müşterilerinizin amaçlarını ve ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanıyor musunuz? Müşterilerinize ideal bir hizmet sunmaya odaklanmak demek, onların ihtiyaçlarına cevap verebilmek demektir.
- Sezgisel bir satış taktiği izliyor musunuz? Müşterileriniz genellikle beklentilerini sunmanızı arzu ederler. Bu bağlamda müşterilerinize alışveriş esnasında sezgisel olarak kolaylık tanımanız, nihai talebin artmasını sağlayacaktır.
- Kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri sunuyor musunuz? Müşterileriniz geri döndükleri her seferde onların kişisel tercihlerini ve beğenecekleri ürünleri dikkate alarak önerilerde bulunmanız önemli bir ticari ilişki kurmanızı sağlayacaktır.
- Sosyal medya etkileşimleriyle müşterilerinizi yeterince bilgilendiriyor musunuz? Sosyal medyalar, günümüzde müşterilere kolay bir şekilde ulaşmayı sağlamaktadır. Bu hesaplar üzerinden eğitici, destekleyici, ilgi çekici ve eğlendirici paylaşımlarla müşterilerinize hitap etmeye çalışmalısınız.
Dikkatinizi müşterilerinizin beklentilerini karşılamaya verir ve rekabete odaklanmazsanız, benzersiz bir müşteri deneyimi ortaya koyabilirsiniz.
Müşteri Odaklı Çalışmalar Yapın
Müşterilerinizi sadece ürünlerinizi satın alan veya firmanızı sosyal medyalar üzerinden takip eden bireyler olarak görmemelisiniz. Müşterilerinize farklı bir gözle bakmayı deneyerek, şirketinizin aslında yoktan var olmasını sağlayan bireyler olduklarını görebilirsiniz. Onlara sattığınız ürünler ve sunduğunuz hizmetlerle şirketinizi var ettiğinizi aklınızdan çıkarmamalısınız.
Müşteri Sorunlarına Çözümler Üretmeye Odaklanın
Bütün pazara sanal veya gerçek fark etmeksizin müşteri odaklı olarak dikkate almalısınız. Ürünlerinizin ne kadar çok kullanıldığından ziyade, müşterilerin kullanıcı deneyimlerini dikkate almak büyük bir öneme sahiptir. Her müşteri sizin girişimcilik hikayenize başka boyutlar ekler. Bu yüzden girişimcilik hikayenize katkıda bulunan müşterilerinizi dikkate almaya özen göstermelisiniz.
Müşteri analizi yapmanın ana hedefi, satın alma sürecine engel teşkil edebilen tüm unsurları anlayabilmektir. Yani yolunuzdaki engelleri tespit etmelisiniz. Bunu müşterilerinizin deneyimlerine odaklanarak ve anketler, kullanıcı bilgileri, tüketici analizleri, uzman görüşleri ve aracılardan temin edilen dataları kullanarak yapabilirsiniz.
Müşteriler Güçlendirmek İsterler, Kontrol Edilmek Değil
İş yapmak, müşterileri yönlendirmek olarak algılanmaktadır. Ancak müşteriler bunu kabul etmeyi reddederler. Müşteriler, onlara ne yapmaları gerektiğinin söylenmesinden hoşlanmazlar. Şeffaflık ve özgünlüğe dayalı müşteri hizmetleri aradıkları için, onlara ayak uydurmak istiyorsanız müşterilerinizin sizi güçlendirmelerine izin vermelisiniz.
Günün sonunda her zaman hizmetlerinizi satın alan, neyin iyi veya neyin kötü olduğu hakkında en iyi fikre sahip olan ve daha da önemlisi sizi işinize bağlı tutan şey müşterilerinizdir. Bu nedenle müşterilerinizi mümkün olduğunca yakından tanımaya odaklanmak, en iyi ticari stratejileri ve müşteri deneyimini sağlamanız için anahtar görevi görecektir.
